『よく聞かれます。どうやって、他社の査定額より10%高く売却できたのか。』
東京不動産買取・売却相談センター

国土交通省が毎月発表している「不動産価格指数」によると、2010（平成22）年平均と、2021（令和3）年6月とを比較すると、東京では以下の数値となっています。

戸建て住宅：114.7%UP、マンション：159.6％UP

共に売却価格が上昇していますが、マンションの売却価格上昇が顕著です。

＜実務を進めている実感＞
・コロナ以後、自宅で仕事をする機会が増え、広い住宅への移動が増えている
・テレワークの普及により、戸建て住宅を求める方は、郊外も視野に入れている
・株高による資金が、不動産に流入

日経平均株価：1年で129.2%UP
2020年6月30日：22,281円 → 2021年6月30日：28,791円

・住み替え（東京の場合）
同一地域に購入する場合は、売却益が出ても、購入する物件が割高

【不動産の買取・売却の検証】
上記の事実から、自宅以外の不動産で、将来、売却する可能性がある物件。特に、区分所有のワンルームマンションについて、売却価格の検証はお勧めしています。

～少子化による需要減。
テレワークの浸透により、単身者でも、居室内に仕事ができるスペースを設ける必要があり、ワンルームマンションの需要減が進むと思われます。

※「不動産価格指数」とは
国土交通省が公表。
年間約30万件の不動産の取引価格情報をもとに、全国・ブロック別・都市圏別・都道府県別に不動産価格の動向を、毎月指数化して公表されている。
https://www.mlit.go.jp/common/001411093.pdf（2021年6月30日公表）

不動産の売却を検討する際、複数社から売却額の査定を受け取れる、比較サイトを利用する方が増えています。

＜比較サイトの注意点＞

売却査定額＝売却（買取）できる金額ではない

売却に関する業務依頼を受けなければ、仕事を進めることができません。
比較サイトの利用者から、業務依頼を受ける場合は、査定額を気に入って貰もらわないといけません。
相場よりも、敢えて高値の査定額を提示する。

査定額の信憑性を理解する術はなく、それを信じて依頼した結果、長期間売却できない不動産となる。
そのような事例に、相当数、触れてきています。

査定額はあくまで参考値。
各社の話を聞く際は、実際に売却できそうな価格、担当者の実務経験や仕事への姿勢を確認。

不動産の売却を信頼して任せられる担当者に、売却を依頼すべきだと思います。

買取を依頼する不動産の特性により、売却査定を依頼する不動産買取業者を選定。契約条件調整は、全て当センターが行います。

売るときは高く、買う時は安く。

土地、住宅、マンションを売却する時は、不動産を利用するエンドユーザーへの売却＝高値の売却となることが一般的です。

しかしながら、売却の相談を受けた不動産の状況、売却資金の利用目的によっては、買取業者に売却したほうが高く売却できる不動産、買取業者にしか売却できない不動産があります。

【買取業者への売却を提案する場合】

＜土地、住宅＞
・住宅が、2軒以上建てられる土地
・賃貸マンションなど、収益物件の建築利用が見込める土地
・再建築不可の土地（無道路地）
・不整形地　

＜マンション＞
・売却するには、相当額の内装リフォームが必要だが、資金の捻出が難しい
・旧耐震基準のマンション

＜契約条件＞
・必ず、売却しなければならない事情がある
・売却資金の用意が必要な期日がある
・売却することを、他人に知られたくない
・契約不適合責任を負いたくない

不動産買取業者に売却することが、必ずしも安く売却することになる訳ではありません。
不動産を売却するご事情に合わせ、売却方法をご検討ください。

スーモやアットホームなど、売却物件の情報をインターネットに掲載すると、不特定多数の方が売却情報を確認します。
売却情報を見た不動産業者から直接営業されることもあり、わずらわしい思いをすることもあります。

当センターの顧客、提携する士業事務所（税理士・司法書士など）の顧客などに、直接売却活動を行うことで、情報を拡散せずに売却活動を行うことが可能です。

不動産の買取・売却を検討する、ほとんどのお客さまから聞かれる質問。

仕事をして実感していることですが、不動産業は、信頼されている業態ではありません。

特に、バブル期の地上げなど、不動産業者の負の側面を認識している方は、不動産業者に対して嫌悪感を抱いている人もいます。

しかしながら、不動産の買取・売却を行う場合は、ご自身で進めることができません。

不動産業者に知り合いがいない方は、信頼できる方からの紹介、インターネットで検索するなどして、不動産業者に買取・売却業務を依頼します。

インターネットで検索し、不動産業者を選定する方は、不動産売却価格の比較査定サイトなどを利用するケースが増えています。

当センターのご相談者の中には、比較査定サイトで取得した見積りを持参する方もいます。

その会社の中から決めれば良いのではないですか？とお聞きすると、どの会社にすれば良いか分からなかったという意見がほとんど。

一番高い買取・売却査定額を提示した会社が、一番高い値段で買取・売却をしてくれるわけではありません。

査定はあくまで机上で行うため、売却する不動産を確認して、金額が下がることもあります。

また、買取・売却業務を依頼されることを目的に、相場よりもかなり高額の買取・売却額が査定されていることもあります。

お客さまも、査定額＝売却額ではないと理解はしているのですが、査定額に相当の差異があったり、同じ不動産の買取・売却相談でも回答が異なると、どのように選定すれば良いか分からなくなってしまうようです。

不動産の売却方法により、売却後の税額が異なり、手取り額が変動するケース。本来は売却せずとも、活用することで残す選択が取れるケースもあります。

そこは、相談した担当者の実務経験、会社としての方向性が如実に出る部分です。
担当者の実務経験が乏しく、良い対応ができない。個別の売却案件について、税金対策の相談ができる税理士と提携できていない。

売上を優先するあまり、他の選択肢を提示しない。

当センターと提携いただく税理士先生と、確定申告後に打合せをすると、毎年必ず「先に相談してくれれば、数百万円単位で税金が変わったのに」という愚痴をお聞きします。不動産の買取・売却は、担当者の力量により、手取り額が左右されます。

実務経験、税理士との個別の繋がり、仕事の進め方を確認する中で「誰のために仕事をしている人か」を判断し、あなたの仕事を任せたい人を選定することが、納得のいく結果が得られるのではないでしょうかと、ご相談者にお伝えしています。

転勤、親と同居することになったなど、空き家の買取・売却の相談を受ける機会があります。

東京の場合、家（戸建）の賃貸物件が不足しているため、建物の内の状況を確認し、賃貸可能と判断できれば、借家とすることもご提案します。

ご自身が利用することになった場合や、買取・売却を再度検討する場合を想定し、契約期間を定めることができる、定期借家契約で賃貸することをお勧めしています。

アットホームラボ株式会社の調査によると、東京では、東京23区内は27.8%、東京都下は23.1%が、住宅（戸建）を賃貸する際「普通借家契約」ではなく、「定期借家契約」にしています。

不動産を売却する場合、司法書士による本人確認が必要です。

＜本人確認とは＞
ヒト：依頼者及びその代理人などが本人であることの確認
モノ：売却する不動産の確認
意志：売却することが、本人の意志であることの確認

認知症などにより、意思能力がないと判断されると、売却することはできません。売却資金を、介護施設の入居に充てるという相談は年々増えています。

相談できる時点＝売却であれば問題ありません。

一人で身の回りのことができなくなった時点で売却し、介護施設に入居したいという場合は、信託契約の組成をご提案しております。

＜信託契約とは＞
「委託者」が所有する財産を「受託者」に移転し、信託目的に従って受託者にその財産の管理または処分をさせる契約。

委託者：不動産の所有者（本人）
受託者：本人、本人が依頼する信頼のおけるヒト
受益者：利益を受け取るヒト

委託者：本人、受託者：子、受益者：本人となるケースが多いです。信託契約を作成し、登記などの手続きを完了させることで、子が親の不動産を管理・活用・売却できるようになります。

売却（処分）権限を、生きている内に与えることができる制度が信託契約。

＜信託契約の普及＞
制度を理解する人は増えているが、普及しているとは言えない。それが信託契約。

本人（委託者）＝受益者、受託者：子としても、2人の意志を一致させ、物事を進める必要がある。

本人が望んでも、子が受託者となってくれない。子から親に、認知症となった場合の想定を話せない。

不動産の名義変更（本人→受託者）をすると、なんとなく不安。

信託契約は、財産管理が目的。介護施設の入居契約（身上監護権）を子が行うには、別途の検討（任意後見契約）が必要。

信託登記、信託契約の組成などの費用がかかる。

信託契約の組成を相談できる、専門家として、不動産業者がなれていない。

人生100年時代を迎え、信託の検討をする人が増えていくことは間違いありません。

住宅・マンションなどの不動産を、生きている内に売却する可能性があれば、信託も１つの検討内容です。